Prognozowanie sprzedaży

Jak będzie kształtował się popyt na produkowane przez nas towary za pół roku? Na jaką część rynku możemy liczyć? Ile zapasów powinniśmy utrzymać? A za rok albo dwa? Przy odpowiadaniu na tego typu pytania, pomocne są techniki prognozowania i analiz scenariuszowych. Możliwość formułowania i oceny szansy zaistnienia w praktyce różnych scenariuszy wydarzeń na rynku pomaga w podejmowaniu trafniejszych decyzji. Każdy z przewidywanych scenariuszy można opisać na tyle dokładnie, by móc przygotować się dobrze na jego zaistnienie.

Kluczowa korzyść:
- Zmniejszenie ryzyka podejmowania decyzji

Informacje uzyskane w wyniku analiz 4CF pomogły nam w podejmowaniu decyzji strategicznych dla działalności naszej firmy, przełożyły się na konkretne korzyści.
                                                                                                Marcin Kubajczyk, Dyrektor Marketingu w Hoop Polska Sp. z o.o.

• Zmniejszenie kosztów magazynowania i strat związanych z brakiem towaru
• Zapobieganie utracie klientów
• Zmniejszenie liczby zwrotów
• Optymalne planowanie produkcji

• Samodzielne tworzenie założeń
• Uwzględnienie czynników jakościowych i innych istotnych czynników zewnętrznych, których nie są w stanie ująć prognozy generowane przez systemy informatyczne
• Wyliczenie wpływu kluczowych czynników na prognozowaną zmienną, co pozwala sięgnąć w przyszłość i przygotować się do niej

Prognozowanie sprzedaży, jako część procesu planowania, jest niezwykle ważną częścią zarządzania przedsiębiorstwem. Szczególnie w zmieniającej się sytuacji rynkowej menadżerowie potrzebują rzetelnych obliczeń, aby móc skutecznie planować przyszłe działania i świadomie kształtować przyszłość firmy. Jednak często opierają się oni na własnej intuicji i dotychczasowym doświadczeniu, co może być obarczone dużym, nieznanym ryzykiem błędu. Zwłaszcza w przypadku decyzji strategicznych błędne prognozy mogą znacząco odbić się na wskaźnikach i wyniku przedsiębiorstwa. Podejście analityczne oferowane przez 4C Future umożliwia uzyskanie wysokiej wiarygodności wyników i w konsekwencji przekłada się na wymierne korzyści dla przedsiębiorstw.

Prognozowanie dostarcza informacji o tym, jakie skutki pociągną za sobą decyzje i działania kadry kierowniczej. Ma na celu identyfikację najbardziej efektywnej (z różnego punktu widzenia) decyzji ze zbioru wszystkich dostępnych.

Wynik nie zależy jedynie od podjętej, w pełni kontrolowanej, decyzji. Na ostateczny efekt składają się także elementy nad którymi firma nie ma kontroli - związane z otoczeniem przedsiębiorstwa (działania konkurencji, pojawienie się nowych substytutów itp.). Analizy 4C Future pozwalają wyodrębnić faktyczny wpływ każdego z czynników zewnętrznych na zamierzony skutek decyzji, wskazać jaki jest oczekiwany wynik przy danych założeniach, a przez to istotnie zmniejszyć ryzyko podejmowanych decyzji.

Skutek podejmowanej decyzji jest wypadkową zarówno samej decyzji, jak i wpływu otoczenia. Decyzje i działania należy więc planować uwzględniając efekty wydarzeń zachodzących w otoczeniu, które określa się poprzez prognozy. Od doboru metody prognozowania sprzedaży zależy dokładność wyników uzyskiwanych za jej pomocą - co przekłada się na większe, szybsze bądź efektywniejsze zbliżenie do zaplanowanego celu i osiągnięcie zamierzonych wyników. Stąd szczególna dbałość, z jaką eksperci 4C Future wykonują powierzone im obliczenia. Możemy skutecznie ocenić wiarygodność prognoz i lepiej przewidzieć skutki działań, co przekłada się na efektywniejsze planowanie i wymierne korzyści dla przedsiębiorstwa. Dzięki temu wykonywane przez nas analizy sprzedaży zyskują pozytywne opinie klientów.

Case study: przykładowe korzyści prognozowania w firmie produkcyjnej

Skuteczne prognozowanie sprzedaży poprawia wiele pozycji w rachunku zysków i strat. Oferowane przez 4C Future rozwiązania z zakresu prognozowania sprzedaże pomagają firmom poczynić oszczędności na kosztach magazynowania, zmniejszone zostają także straty związane z utratą klientów. Dodatkowo analizy wykonywane na potrzeby prognozowania sprzedaży mogą być bardzo przydatne do oceny efektywności wielu działań podejmowanych przez przedsiębiorstwo.

Przykładowo jedna z polskich firm produkcyjnych działających na polskim rynku dzięki trafnym prognozom mogła poprawić swoje wyniki - zarówno poprzez redukcję kosztów jak i unikanie strat - w następujących obszarach:

1. Koszt magazynowania
Zapasy pozwalają uniknąć wystąpienia braków w towarze (out-of-stocks), które mogą przyczynić się do znacznie większej straty. Z drugiej jednak strony nadmierne zapasy powodują niepotrzebne zwiększenie kosztów. Przygotowanie odpowiednich prognoz pozwala optymalnie dobrać poziom stanów magazynowych redukujących koszty magazynowania, a jednocześnie utrzymujący ich bezpieczny (nie grożący wyczerpaniem towaru) poziom.

2. Straty związane z brakiem towaru
Odpowiednia wielkość zapasów to odpowiednie towary w magazynie. Stany magazynowe każdego z produktów powinny odpowiadać przewidywanej wielkości popytu. Prognozowanie pozwala ustalić stan magazynowy tak, aby minimalizować czas oczekiwania klienta na towar.

3. Stała utrata klientów
Braki towarów na półkach może doprowadzić także do stałej utraty klientów. Klient nie mogąc dostać towaru jednej firmy, może sięgnąć po substytut. W ten sposób firma może stracić nawet lojalnego klienta.

4. Koszt przestarzałych produktów
Jeżeli produkt leży zbyt długo na magazynie może stać się przestarzały. Skuteczne prognozowanie pozwala minimalizować częstość takich sytuacji.

5. Koszty działań związanych z rozwiązywaniem problemu braku towarów
Aby usunąć nieprzewidziane braki magazynowe towaru, przestawiane są linie produkcyjne, uruchamiane dodatkowe zmiany, pośpiesznie dokonywane zakupy surowców i innych materiałów wcześniej nieprzewidzianych do zakupu. W ten sposób zwiększane są koszty produkcji. Prognozy pozwalają optymalnie opracowywać proces produkcji tak, by uniknąć niepotrzebnych działań.

Opisane wyżej korzyści dotyczą firmy produkcyjnej. Trzeba jednak pamiętać o tym, że rzetelnie przeprowadzone prognozy i analizy przekładają się na wymierne korzyści także w wielu innych typach przedsiębiorstw i organizacji.

Umów się z nami na spotkanie

Proponujemy spotkanie w dogodnym dla Państwa miejscu i czasie, podczas którego zaprezentujemy nasze narzędzia do prognoz oraz analiz scenariuszowych, jak również zapoznamy się z Państwa potrzebami i zaproponujemy indywidualne rozwiązania.Klikając poniżej mogą Państwo w ciągu chwili wybrać dogodny termin spotkania.

Chcesz dowiedzieć się więcej?

Zachęcamy do zapoznania się z listą najczęściej zadawanych pytań. Zapraszamy też do kontaktu.

Zobacz także nasze inne usługi dla firm produkcyjnych:

Budżet i symulacje	Prognozowanie sprzedaży	Badania elastyczności popytu (EDA)	Badanie efektywności wydatków
Business Foresight	Analiza działań marketingowych i sprzedażowych	Monitoring marż i kosztów	Outsourcing usług analitycznych